B2B-Marketing
Wichtige Erfolgsfaktoren für Ihre Corporate Website
Besonderheit und Bedeutung von
B2B-Marketing
Im Gegensatz zum Business-to-Consumer (B2C) Marketing, das oft von Impulskäufen, niedrigen Warenkorbgrößen und kurzfristigen Interaktionen geprägt ist, zeichnet sich das B2B-Marketing durch eine tiefere, strategische Herangehensweise aus.
Die Buying-Cycle-Time (Dauer von der Informationsbeschaffung bis zum Kaufabschluss) ist bei B2B-Unternehmen deutlich höher und geht teilweise über viele Monate. Es werden verschiedene Optionen verglichen und intern verschiedene Stakeholder befragt.
Daher geht es bei einer B2B-Website nicht nur um den bloßen Verkauf, sondern vielmehr darum eine individualisierte und auf die Marktteilnehmer:innen zugeschnittene Lösung zu präsentieren. Ziel ist es eine langfristige, vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, die auf gegenseitigem Nutzen basiert.
Warum eine starke Online-Präsenz für B2B-Marketing entscheidend ist
Eine starke Online-Präsenz ist für das B2B-Marketing von entscheidender Bedeutung, da sich der Kaufprozess zunehmend ins Internet verlagert hat. Unternehmen, die eine professionelle und ansprechende Website haben, können potenzielle Auftraggeber besser erreichen und überzeugen. Insbesondere in einer Zeit, in der immer mehr Entscheidungsträger:innen aus der Generation X oder Y stammen und somit mit digitalen Medien aufgewachsen sind, ist eine starke Online-Präsenz unerlässlich.
Diese neue Generation von Entscheider:innen erwarten, dass sie alle Informationen online erhalten. Sie wollen über Produktkonfigurationen oder Prozessdarstellungen verstehen, was sie von Ihrem Unternehmen erhalten werden. Sie wollen zunächst sich umfangreich informieren und verschiedene Optionen vergleichen.
Diese Entscheider:innen gilt es als Mensch zu erreichen und zu überzeugen und zwar bevor ein Kontakt zum Sales entsteht. Der Sales-Prozess hat sich dadurch in der Customer Journey deutlich nach hinten verschoben und der Marketing-Prozess hat an Relevanz gewonnen.
B2B Entscheider:innen sind Menschen wie Du und ich
Obwohl viele Unterschiede zwischen B2B und B2C existieren, ist eines im Kern gleich: Der Mensch. Entscheider:innen im B2B Bereich sind genauso Konsumenten und wollen genauso positive Erfahrungen haben, unterhalten werden oder auch mal zum Schmunzeln gebracht werden. Deshalb spielen Emotionen im B2B-Bereich eine immer wichtigere Rolle. Besonders in einer Welt, die zunehmend von technologischen Fortschritten und Automatisierung geprägt ist, wird der menschliche Faktor oft übersehen. Jedoch sind es letztendlich die Menschen, die in Unternehmen Entscheidungen treffen, und ihre Emotionen, Bedürfnisse und Präferenzen spielen eine entscheidende Rolle.
Daher ist das Thema Customer Experience – was bislang oftmals eher im B2C Bereich hochgehalten wird – auch im B2B Bereich ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Customer Experience bezieht sich auf die Gesamtheit aller Interaktionen und Erfahrungen, die ein:e Kund:in mit einem Unternehmen oder einer Marke macht. Es beinhaltet alle Berührungspunkte (Touchpoints), vom ersten Besuch der Website über Kundenservice bis hin zum tatsächlichen Kauferlebnis.
Bei diesen Touchpoints ist es für eine optimale Customer Experience wichtig, dass Ihre Marke konsistent auftritt, den richtigen Content passend zur Zielgruppe liefert und Sie die nötigen digitalen Services auf Ihrer Website bieten.
Unverzichtbare Elemente für Ihre
B2B-Website
Eine B2B-Website sollte einige spezifische Elemente aufweisen, um den Bedürfnissen von Geschäftskund:innen gerecht zu werden. Hier sind einige unverzichtbare Elemente:
Produkte von B2B Unternehmen sind oftmals komplex und erklärungsbedürftig, deshalb benötigt es klare und präzise Informationen über Produkte und Dienstleistungen auf der Website. Der:die Kund:in muss während der gesamten Customer Journey Antworten auf seine:ihre Fragen finden. Dies kann durch detaillierte Produktbeschreibungen, technische Spezifikationen, Anwendungsbeispiele und Fallstudien erreicht werden.
Da die Zielgruppe vergleichsweise klein ist, ist eine persönliche Kommunikation sehr wichtig. Daher sollten Kontaktinformationen wie Telefonnummern, E-Mail-Adressen und gegebenenfalls sogar Live-Chat-Optionen gut sichtbar platziert sein, damit potenzielle Kund:innen schnell und einfach mit dem Unternehmen in Kontakt treten können.
Eine klare und intuitive Navigation ist entscheidend, um den Besucher:innen das Auffinden relevanter Informationen zu erleichtern. Kategorisierte Menüs, Suchfunktionen und eine logische Seitenstruktur sind unerlässlich.
Über die Navigation sollten die verschiedenen Zielgruppen des Buying-Centers unterteilt werden. Sodass sowohl ein:e Entscheider:inn, ein:e Fachexpert:in und ein:e Beschaffer:in in verschiedenen Bereichen die für sie relevanten Informationen erhalten können.
Zu den digitalen Services gehören unter anderem Produktkonfiguratoren, Kundenbereiche und Online-Zahlungssysteme. Diese Services bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Prozesse zu optimieren und eine dynamische Online-Plattform zu schaffen.
Lead-Magneten sind Marketinginstrumente, die dazu verwendet werden, potenzielle Kund:innen anzuziehen und ihre Kontaktdaten zu erfassen. Zu den wirkungsvollsten Lead-Magneten gehören Webinare, die Wissen vermitteln und Interaktionen fördern, und Whitepapers. Indem Unternehmen hochwertige Whitepapers anbieten, können sie das Interesse potenzieller Kund:innen wecken und diese dazu ermutigen, ihre Kontaktdaten preiszugeben. Auf diese Weise können Unternehmen nicht nur ihre Zielgruppe erweitern, sondern auch wertvolle Leads generieren.
Da Sicherheit und Datenschutz für B2B Kund:innen von größter Bedeutung sind, sollte die Website Informationen über Sicherheitszertifizierungen, Datenschutzrichtlinien und Compliance-Standards enthalten, um das Vertrauen der Kund:in zu gewinnen.
Tipps für ein optimales B2B-Marketing
Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingstrategie auf die Ansprüche, Herausforderungen und Ziele Ihrer B2B-Kund:innen ausgerichtet ist. Ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse Ihrer Zielgruppe ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Marketingkommunikation. Da es im B2B Bereich eine deutlich geringere Anzahl von Transaktionen gibt, ist es ratsam, sich mit seinen Auftraggeber:innen wirklich zu beschäftigen. Das effektivste B2B-Marketing ist stark personalisiert.
Investieren Sie primär in hochwertigen Content, der Ihre Zielkund:innen informiert, berät und ihnen einen Mehrwert bietet.
Errichten sie ein digitales Ökosystem und verbinden sie verschiedene relevante Kanäle wie Website, Social Media oder E-Mail-Marketing. Seien Sie dort präsent, wo sich Ihrer Zielgruppe aufhält. Dies kann auch dazu beitragen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und potenzielle Neukund:innen anzuziehen.
Eine weitere wichtige Komponente ist die Kommunikation des Nutzens, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet. Das Geschäftswertversprechen sollte deutlich kommuniziert werden. Im B2B Bereich sind Kund:innen oft an den wirtschaftlichen Nutzen und den ROI interessiert. Daher ist es entscheidend, klare und überzeugende Botschaften zu formulieren, die den geschäftlichen Nutzen hervorheben. Berücksichtigen Sie auch bei der Erstellung Ihrer Strategie die aktuellen B2B-Marketing Trends.
Zusammenfassend sollten B2B-Websites einen starken Fokus auf Fachkenntnisse, Lösungen und den Geschäftswert legen, um die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer geschäftlichen Zielgruppe bestmöglich zu erfüllen.
Fragen und Antworten zum Thema
Eine starke Online-Präsenz ist entscheidend, da sich viele B2B Käufer:innen heute im Internet informieren und recherchieren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Eine professionelle Website bietet die Möglichkeit, potenzielle Kund:innen anzusprechen, zu überzeugen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Die Sichtbarkeit einer B2B-Website kann durch Suchmaschinenoptimierung (SEO), Content-Marketing, Social-Media-Aktivitäten, Online-Werbung und eine gezielte Vernetzung mit anderen relevanten Websites erhöht werden.
Die Effektivität einer B2B-Website kann anhand verschiedener Kennzahlen wie Besucherzahlen, Verweildauer, Seitenaufrufe, Conversion-Rate, Lead-Generierung und Umsatzentwicklung gemessen werden. Durch regelmäßige Analyse und Auswertung dieser Kennzahlen können Schwachstellen identifiziert und Optimierungsmaßnahmen abgeleitet werden.
Eine erfolgreiche B2B-Website sollte informativ, benutzerfreundlich und professionell gestaltet sein. Sie sollte klare Produkt- oder Dienstleistungsbeschreibungen, aussagekräftige Referenzen, Kontaktmöglichkeiten sowie einen einfachen Weg zur Kontaktaufnahme oder Angebotsanfrage bieten.
Im B2B- und B2C-Marketing werden unterschiedliche Kommunikationstaktiken angewendet, um die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppen zu erfüllen. Im B2B Bereich liegt der Fokus auf informativer, datengestützter, problemorientierter und zielgerichteter Kommunikation, die langfristige Geschäftsbeziehungen fördert.
Im Gegensatz dazu konzentriert sich die B2C-Kommunikation darauf, emotionale und soziale Bedürfnisse von Einzelpersonen zu befriedigen und ist daher oft unterhaltsam, nutzenorientiert und auf sofortige Bedürfnisbefriedigung ausgerichtet.
Dennoch ist es im B2B-Marketing auch wichtig, emotionale Ansätze zu berücksichtigen, da letztendlich auch hier Menschen Produkte kaufen. Eine gelungene Strategie kombiniert daher funktionale und emotionale Elemente, um die Bedürfnisse der Zielgruppe bestmöglich zu erfüllen.
Wir begleiten Sie auf dem Weg zu Ihrem digitalen Erfolg!
Sie benötigen Hilfe bei der Erstellung einer professionellen Website für Ihr B2B Unternehmen? Dann kommen Sie gerne auf uns zu! Wir bieten ein kostenloses Beratungsgespräch an.
Einfach anrufen +49 030 8800 135 0 oder schreiben anfrage@brettingham.de
